Błędy freelancera i jednoosobowych firm

Wypisałem porady, które chciałbym otrzymać na początku swojej drogi z własną działalnością jako „wolny strzelec”, freelancer czy singlepreneur.

Jeżeli znasz moje wpisy, wiesz doskonale, że to nie będzie kolejny tekst z pięcioma punkcikami, który dotyka oczywistości. Chciałbym się podzielić doświadczeniami i przemyśleniami po ponad dwóch latach prowadzenia własnej działalności w tej formie.

Na początku zdefiniujmy pojęcie Freelancera bo wiele osób błędnie utożsamia Freelance ze zdalną pracą przez Internet. Dodatkowo, błędy dobrałem tak, aby trafiały także w jednoosobowe firmy usługowe.

Freelancer (po polsku wolny strzelec) to określenie osoby pracującej bez etatu. Pracownik taki realizuje projekty na zlecenie. Jest to najczęściej specjalista w danej dziedzinie.

Wbrew pozorom freelancing nie jest żadną nowością. Do profesji od dawna opanowanych przez freelancerów można zaliczyć: copywriting, fotografię, profesjonalne tłumaczenia, doradztwo, malarstwo, grafikę, programowanie, czyli jak widać zajęcia związane głównie z pracą twórczą. Faktem jest, że do rozwoju tego typu zatrudnienia przyczynił się rozwój sieci WWW. Ułatwiła ona bowiem komunikację z freelancerami i spowodowała wzrost zapotrzebowania na usługi świadczone w całości przez Internet i dla Internetu (np. grafika, projektowanie stron www, social media, internetowe biuro itd…).

Skąd pomysł na temat z błędami freelancera? Szczerze, szkoda mi się robi kolegów i koleżanek po fachu, którzy są naprawdę dobrzy w tym co robią ale popełniane przez nich (nieraz banalne) błędy powodują że:

• szkodzą sobie i klientom klientom,
• zniechęcają się i w ostateczności rezygnują z tej formy pracy,
• zaniżają standardy i się nie rozwijają,
• praca jest coraz mniej efektywna i doprowadza do wypalenia zawodowego,
• najzwyczajniej przegrywają z konkurencją.

Przejdźmy do konkretów: Jakie są najczęstsze błędy freelancera?

1. Kompleks freelancera i „udawanie” wieloosobowej firmy

Nie wiem jak jest w innych branżach ale w mojej – projektowanie i programowanie stron www – stało się to czymś w rodzaju „standardu”. Na szczęście zaczyna się to zmieniać i coraz mniej freelancerów decyduje się na taki krok.

Otóż okazuje się, że wiele firm typu „agencje interaktywne”, „agencje reklamowe” „creative branding bla bla bla” to tak naprawdę freelancerzy, pracujący najczęściej samodzielnie. Mimo to postanowili oni zbudować wizerunek wokół takich zwrotów jak „team”, „nasza firma” lub co gorsza „nasz zespół”… Czym to jest spowodowane? Być może chęcią odróżnienia się od tych „nieprofesjonalnych” freelancerów, którzy szczerze piszą o sobie w pierwszej osobie? Może trzeba wszystkim dookoła zasygnalizować, że przyjmuje się klientów w określonym miejscu? Lub raz na jakiś czas deleguje się zadania innym freelancerom, korzystają z innej formy outsourcingu? A może no właśnie… kompleks?

Od początku mojej przygody z własną firmą mam zarejestrowaną działalność i jestem płatnikiem VAT. Jednak w życiu by mi nie przyszło do głowy by z tego powodu od razu pisać o sobie „my” i rozwijać ten swój „wyimaginowany zespół”.

Dlaczego warto tego nie robić?

Po pierwsze, nowocześni przedsiębiorcy bardzo sobie cenią pracę z freelancerami – przynajmniej ja mam takie odczucie. Według mnie dwóm przedsiębiorcom łatwiej jest się ze sobą dogadać. Współpraca z dobrą jednoosobową firmą powoduje, że realizacja jest szybsza i sprawniejsza. Umożliwia też prowadzić rozmowę i narrację na stronie w naturalny sposób. Z technicznego punktu widzenia sytuacja kiedy projekty (a nawet drobne zadania) nie przechodzą przez kilka osób, powoduje ogromne oszczędności organizacyjne, czasowe i finansowe. To wie każdy kto chwilę gdzieś popracował (tym bardziej w branży IT). Otwarcie kart powoduje, że pracuje się z przedsiębiorcami, którzy z góry chcą współpracować z jedną osobą a to wróży dobrą przyszłość.

Coraz więcej doświadczonych specjalistów i ekspertów z danej dziedziny (zamiast pracować na etacie, na czyichś warunkach) za jakieś średnie wynagrodzenie, zaczyna korzystać z własnego doświadczenia oraz samodzielności (oraz rzecz jasna możliwości Internetu) i pracować na swój rachunek. Jakość pracy dostarczana przez freelancera (o ile zna się na tym co robi) zawsze będzie o wiele lepsza niż praca typowego pracownika na etacie, który czeka do tej 16:00, by szybko zmykać do domu. Wiem, że mocno upraszczam ale chodzi o samą ideę.

I na końcu: jak rozczarowujący musi być ten moment, w którym partner takiej „korporacji” dowiaduje się, że zespół (o którym pisze ona na stronie) jest w istocie jedną osobą – kłamstwa, nawet te drobne są kłamstwami 🙂

2. Skupienie na pozyskiwaniu zleceń z portali dla freelancerów

Szczerze, to się zastanawiam, kto jest mniej racjonalny. Freelancerzy, którzy walczą o klienta tam gdzie jest najwięcej konkurencji, czy zleceniodawcy szukający wykonawców w takich miejscach.

Dla kogo są te portale? Dla początkujących. To świetna sprawa dla kogoś kto rozpoczyna pracę freelancerską i chce sprawdzić jak to jest. Na dłuższą metę się to nie opłaca. Osoby publikujące tam oferty są zalewani ofertami o często zaniżonych stawkach przez osoby początkujące. Długofalowym celem freelancera powinno być pozyskiwanie klientów w każdy inny sposób.

3. Przyjmowanie i walka o wszystkie zlecenia

Każdy freelancer jest sprzedawcą usług. Zaś w każdym sklepie jest tak, że tylko odsetek klientów, którzy wejdą i zapytają o ofertę faktycznie dokonuje w tym sklepie zakupu. Takie samo podejście powinno przyświecać freelancerowi. To nie jest tak, że każde kolejne zapytanie ofertowe trzeba sfinalizować sprzedażą (przy czym te starania polegają na dokładaniu wszystkiego gratis lub zaniżaniu ceny).

Zbieranie pojedynczych zleceń jest mniej efektywne niż stała obsługa klientów, którzy mają dla nas pracę. Poznawanie się z klientem trwa i pochłania znaczne środki. Praca dla stałych klientów to same zalety i sytuacja win-win, gdzie korzysta zarówno zleceniodawca jak i zleceniobiorca.

Zbyt wielkie starania o zatrzymanie każdego klienta kończy się najczęściej…

4. Zbyt niskie (bardzo niskie) ceny

Niska cena to standard w przypadku rozpoczynania działalności. Może zwiększać w ten sposób sprzedaż i może pozyskać zainteresowanie ze strony klientów. Zbyt niskie jednak ceny powodują, że kariera freelancera jest dosłownie zabijana:

• pracuje dla niewłaściwych ludzi
• zaniża standardy
• mało zarabia
• dużo pracuje

To powoduje, że pasja freelancera i praca marzeń zamienia się w koszmar, który doprowadza do rychłego wypalenia, zawalenia się tak naprawdę nic nie wartymi zleceniami, które trzeba będzie wykonać. Po wszystkim nie ma czego wkleić do portfolio. Nie jest się w stanie poświęcić czasu na dopieszczenie zlecenia. Przy każdej prośbie klienta zaczyna się mówić o dopłacie, która działa ujemnie na finalny efekt zlecenia i relacje.

Dobry freelancer jest dobrym sprzedawcą. Jeżeli nie – ma jakieś swoje sposoby na marketing. Zawsze można pójść na jakiś kurs sprzedaży, lub zrobić projekt „do portfolio” dla wymarzonego i nieistniejącego klienta.

Kiedy zaczynałem swoją pracę w Internecie, w czasach przestoju wolałem sobie zrobić projekt dla siebie lub aplikację na pokaz, która nauczyła mnie czegoś nowego. Lepsze to niż pracować nad mało interesującym projektem. Tak powstał przykładowo linkd.pl czy aplikacja streamingowa MSC:

5. Kopiowanie strategii innych, najczęściej większych firm

Troszkę łączy się ten punkt z pierwszym. Największą przewagą freelancera na rynku usług internetowych jest jego elastyczność. Nie ma nic gorszego jak udawanie cudzych procesów i strategii marketingowej. Robienie wyprzedaży na swoje usługi w „black friday” może być stratą wizerunkową. Lepiej wziąć się do roboty 🙂

Pisanie sztywnych tekstów na stronie i bycie podobnym do konkurencji też nie jest dobrym sposobem na przyciągniecie klientów – tym bardziej jeżeli pracuje się w pojedynkę.

6. Brak oszczędności

Brak oszczędności to źródło wszelkich nieszczęść dla freelancera, które wymieniłem wcześniej. To właśnie z tego powodu jest mniej pewny siebie w negocjacjach z klientem, przyjmuje wszelkie zlecenia, które doprowadzają do niskich cen… i tak dalej i tak dalej. W pracy jako „wolny strzelec” trzeba mieć zaplecze. Najlepiej, jak tym zapleczem jest gotówka.

Niektórzy mają np. możliwość dorabiania lub mieszkania u rodziny. Nóż na gardle i niedosyt w sferze finansowej działa motywująco i rozwojowo ale brak oszczędności i brak poczucia bezpieczeństwa powoduje, że zaczynamy postępować nieracjonalnie a to nie jest dobre jeżeli chcemy samodzielnie rozkręcić własny biznes.

7. Brak specjalizacji i grupy docelowej

Jeżeli freelancer oferuje wszystko i wszystkim to nie trafia z niczym do nikogo. Zbyt szeroka oferta wygląda mało wiarygodnie. Trudno też aby znał potrzeby mikro, małych a także dużych przedsiębiorców.

Specjalizacja jest kluczem do bycia w czymś najlepszym i oferowania usług specjalistycznych dla bardzo wymagających klientów. To najkrótsza droga do tego aby pracować nad ciekawymi projektami, rozwijać się i nawiązywać kontakty z odpowiednimi klientami.

Specjalizacja daje możliwość negocjowania wyższych stawek, dużo łatwiej zbudować wizerunek eksperta i praca nie wiąże się z rozwiązywaniem coraz to nowych problemów. Oczywiście, kiedy już się pozyska klienta nikt nie zabrania wychodzić poza obszar specjalizacji.

Specjalizacja nie powoduje że freelancer jest odbierany jako „mniej kompletny” ani też nie spowoduje, że będzie miał mniej zleceń. Jest dokładnie odwrotnie! Klienci, którzy mają problem związany ze specjalizacją freelancera, odnajdując jego ofertę w sieci mają wrażenie że trafili pod właściwy adres.

Klienci bardziej ufają wąskiej specjalizacji, a freelancerowi łatwiej jest osiągnąć poziom eksperta. Tym samym – paradoksalnie – klientów zaczyna być coraz więcej.

8. Robienie wszystkiego dla pieniędzy

Jeżeli robi się wszystko dla pieniędzy i dopasowuje się usługi tylko do rynku, utracie ulega pewnego rodzaju autentyczność i identyfikacja.

W przypadku kiedy jedyną motywacją są pieniądze, ucieka gdzieś pasja i energia, która towarzyszyła przy rozpoczynaniu przygody z pracą na własny rachunek. Pasja pozwala przetrwać trudniejsze chwile i kryzysy oraz przegonić konkurencję zdyscyplinowaną i stałą pracą.

9. Nie dbanie o wizerunek

Freelancer jak każda inna firma musi dbać o wizerunek. Musi mieć na to budżet a jeżeli specjalizacja mu to umożliwia – samodzielną pracę dla siebie.

Nie można mieć gorszej strony, gorszych wizytówek i logo tylko dla tego, że jest się małą firmą lub freelancerem. Jako osoba oferująca swoje usługi w Internecie musi mieć stronę internetową, na której oferta jest zaprezentowana w sposób zrozumiały, wiarygodny i adekwatny do jakości świadczonych usług oraz do grupy docelowej.

Należy też wspomnieć, że marka osobista i pojęcie personal brandingu jest czymś nie do przecenienia w przypadku pozyskiwania zleceń przez Internet. Freelancer musi dbać o to co się pojawi w wyszukiwarce jak wpisze się jego brand lub imię i nazwisko. Zadbany profil w LinkedIn w popularnych serwisach społecznościowych to podstawa aby osiągnąć wizerunek kogoś wiarygodnego i godnego zaufania.

10. Brak ciągłego rozwoju (nauki, wizerunku, umiejętności)

Nie raz słyszałem poradę, „musisz to rozwijać” na początku nie było to dla mnie do końca jasne. Chodzi o to, że firmy z natury rzeczy się rozwijają. Jeżeli sprzedaż w dużych firmach dobrze idzie zatrudnia się pracowników i skaluje się biznes. Rozwojem dla freelancera może być przyjmowanie coraz trudniejszych zleceń, zawężanie usług i zwiększanie stawek za swoje coraz skuteczniejsze usługi. Może też rozwijać własny zespół i przejść z modelu freelancingu na model agencyjny.

Freelancer musi się rozwijać aby utrzymać obecne wyniki. Praca na swoim nie powinna być wymówką do porzucania lub nie podejmowania studiów. Ta sama rzecz ma się z kursami a także nauką nowych trendów, technologii oraz dogłębnego poznawania klientów i branży.

11. Poddawanie się

Poddawanie się to koniec. W pewnych warunkach może to być najbardziej racjonalna i opłacalna rzecz jaką freelancer zrobi. Ale czy nie warto popróbować troszkę dłużej. Być może usprawnienia w sferach które poruszyłem dadzą dobre rezultaty?

Przestoje w pracy i straty finansowe notują małe, średnie a także duże firmy. Czy oni od razu wszystkich zwalniają i zwijają interes? Nie, walczą bo biznes to fajna gra, w której można konkurować, kooperować i realizować własne plany.

Można by wymieniać więcej

• brak luzu – freelancer musi umieć odpoczywać 🙂
• niska produktywność – dobrze jeśli odróżnia research od bezmyślnego „surfowania” po www
• brak procesów i procedur – nadmierna elastyczność i praca „na żywioł”
• wolne weekendy i 8 godzinny tryb pracy – jeżeli chce przegonić konkurencję, która ma kilkuletni staż musi on pracować więcej niż oni
• niska jakość obsługi i złe traktowanie klientów – profesjonalna obsługa klienta to powaga i opanowanie emocji.
• przecenianie swoich możliwości – czasem lepiej odpuścić większe tematy, tym bardziej jeżeli nie jest to nasza specjalizacja i jesteśmy na początku swojej drogi.

Podsumowanie

Unikanie błędów w prowadzeniu własnej działalności i zdalnej pracy dla klientów z całego świata zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu. Niektóre są drobne i można je tymczasowo popełniać w imię innej wartości (np. chęć zwiększenia sprzedaży, chęć nauki i nabycia doświadczenia).

Freelancing ma wiele zalet. Praktyczna wiedza i znajomość branży połączona z samodzielnością i niezależnością decyzji to największa wartość jaką jest w stanie dostarczyć na rynku. Osobiste wykonywanie wszelkich prac przekłada się na zwiększone poczucie odpowiedzialności a to może motywować do tworzenia rzeczy o wyższej jakości.