Klienta wcale nie interesuje twoja firma ani to, co ty sądzisz o własnych produktach. Tak w skrócie mógłbym podsumować wszystko to, co wiem o sprzedaży.
Do stworzenia artykułu zainspirowała mnie ciekawa seria wykładów o technikach sprzedaży, w której miałem okazję uczestniczyć. Do wyboru dodatkowych zajęć spoza tematów Informatycznych zmusiła mnie uczelnia. Wybrałem „techniki sprzedaży” i był to świetny wybór. Jednym z tematów były trzy modele prezentacji oferty, którą chciałbym wam przybliżyć.
Co zatem interesuje twojego klienta? Odpowiedź jest prosta: jego firma i on sam. Dlatego prezentując ofertę na stronach internetowych powinniśmy się skupić na jego potrzebach i problemach.
Uniwersalne cechy użytecznej oferty
Niezależnie na jaki model się zdecydujemy wszystkie oferty powinny być krótkie. Niby banał a wielu o tym zapomina. Nikt nie ma czasu czytać, czytać i czytać jakie to korzyści otrzyma po zakupieniu danego produktu czy usługi bo straci coś czego nie można niczym zrekompensować – czas.
Dobra oferta jest zwięzła na tyle, że można ją szybko przeczytać. Jasny, spójny komunikat, którego nie trzeba analizować – trafiamy w potrzebę albo nie. Jeżeli podstawowe cechy produktu nie trafiają w klienta, niczego nie nadrobimy dopisaniem kilkunastu zdań. Albo dysponujemy produktem, który chce kupić klient albo nie. Kreowanie potrzeb, manipulacja i sprzedawca, który wytyka błędy w myśleniu i odpiera argumenty klienta to już na szczęście przeszłość.
Model FAB (Feature – Advantage -Benefit)
Czyli cecha, zaleta, korzyść – technika, która polega na pokazaniu łańcucha przyczynowo-skutkowego posiadania przez dany produkt (lub usługę) konkretnej cechy, następnie wskazania zalety a następnie wynikających z niej korzyści.
Model ten zakłada, że klienci nie kupują funkcji ani zalet, a kupują to co dany produkt lub usługa jest w stanie im dostarczyć czyli konkretną korzyść.
Przykład:
Nasz produkt posiada ………………….. co przekłada się na wyższy wskaźnik ……………………. dzięki temu mogą Państwo …………………………..
Jako sprzedawcy, przestajemy sprzedawać produkty/usługi, dorzucamy bowiem zalety i korzyści dzięki temu oferta może się wydawać atrakcyjna. Jest to podobno model coraz mniej skuteczny, przestarzały i nadużywany w Internecie. Jednak według mnie, nadal może być wykorzystywany w ofertach B2B. Być może trafia do klientów (szczególnie starszych, którzy do takich komunikatów są przyzwyczajeni). Rynki profesjonalne i branża elektroniczna szczególnie upodobały sobie ten model prezentacji oferty.
Smukła obudowa i zastosowanie najlepszych stopów aluminium, pozwoliło nam obniżyć wagę urządzenia o 30% bez obniżenia odporności dzięki temu możesz na nim polegać w intensywnej podróży.
Oferta taka może też trafiać do klientów wnikliwie analizujących oferty (np. takich którzy już byli u konkurencji). Sprzedawca skupia się jednak na produkcie – a jak można się domyślić wiele przez to traci.
Model USP (Unique Selling Point)
Czyli „unikalny punkt sprzedaży”? uwydatniamy najsilniejszą korzyść dla naszego targetu. Jest to model, w którym możemy wykorzystać największą przewagę nad konkurencją. Model ten zakłada, że wszyscy klienci myślą w ten sam sposób, co oczywiście nie jest dobrą strategią którą można wykorzystywać przez bardzo długi czas. USP przyda się zatem do przeprowadzenia tymczasowych akcji promocyjnych oraz mailingów.
Model ten pomija klientów szczególnych lub takich, którym chodzi z jakiegoś powodu o konkretny szczegół. Model ten jest bardzo nieskuteczny jeżeli tym kluczowym punktem oferty jest cena.
Model ten podobnie jak FAB jest skoncentrowany na produkcie i (jak sama nazwa wskazuje) na sprzedawaniu. Problem polega na tym, że każdy klient ma swoje powody, które motywują go do zakupienia danego produktu lub usługi. Brak „listy korzyści” jak w modelu FAB może budzić wątpliwości i wprawiać zakłopotanie.
Najbardziej wytrzymała obudowa z certyfikatem militarnym MIL-STD dla najbardziej wymagających.
Model UPB (Unique Perceived Benefit)
Eksperymenty z dwoma wcześniejszymi modelami dały naturalny początek nowemu podejściu UPB czyli w przetłumaczeniu „unikalnie postrzegana korzyść”. Jest to nowoczesna koncepcja sprzedaży uznawana za najnowocześniejszą i najskuteczniejszą.
Problem z FAB i USP polega na tym że wychodzą z produktów i naszej firmy koncentrując się ostatecznie na produkcie i sprzedaży. UPB to oferta produktowa zorientowana na klienta. Ofertę tworzy się tak, że analizujemy potrzebę klienta i pod te potrzeby formułujemy treść oferty. Pasuje on lepiej do większości sytuacji niż jakiekolwiek listy cech, zalet i korzyści.
Model UPB jest stosunkowo trudny do zrealizowania, bo wymagania bardzo dobrego poznania klienta oraz przygotowania oferty „od tyłu” tzn. poznajemy klienta po to by otrzymać korzyści na którym mu zależy i dopiero wtedy tworzymy ofertę. Tak zaprezentujemy nasze już wcześniej prezentowane urządzenie:
Możesz na nim polegać – ten model sprosta twoim wymaganiom nawet w intensywnej i wymagającej podróży.
Podsumowanie
Nie skupiajmy się na podstronie „o nas” – to strata czasu. Zaprezentuj w najkrótszym czasie klientowi to, że masz do zaoferowania to czego szuka – jeżeli on uzna że to jest to, mamy do czynienia z sytuacją, w której wszyscy wygrywają.
Źródła:
http://pp-eye.blogspot.com/2011/10/fabs-usps-and-upbs-features-advantages.html
https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp
https://www.touchbusinesssolutions.co.uk/single-post/2014/12/01/Our-Mission-to-Change-USP-to-UPB
Odpowiedz lub skomentuj