Zalety publikacji cenników na stronie www

Publikację cenników na stronie internetowej zawsze uważałem za oczywistość. Jednak jak się tak głębiej zastanowić, nie jest to tak banalna sprawa jak mogło by się wydawać.

Dlaczego firmy tak niechętnie publikują cenniki i co się z tym wiąże? Jest to po prostu kolejne doprecyzowanie i skierowanie swojej oferty do węższej grupy docelowej, co jak wiadomo ma swoje wady i zalety. Nie wyprzedzajmy jednak już na starcie wniosków i przeanalizujmy jakie skutki niesie publikowanie cen na stronach internetowych.

User Experience

Jedną z największych zalet publikacji cennika jest to, że strona internetowa zaczyna być bardziej przydatna dla twojego odwiedzającego. Klienta, którego interesuje twoja oferta z pewnością zadowoli fakt, że może zapoznać się z twoim cennikiem bez dzwonienia i pisania e-maila. Druga sprawa, to sam fakt tego efektu zadowolenia. Zadowolony użytkownik chętniej się z nami skontaktuje.

…bo to jest po prostu w porządku

Skuteczna sprzedaż i zdrowa relacja w biznesie polega między innymi na zbudowaniu zaufania. Skoro publikujesz cennik to znaczy, że nie masz niczego do ukrycia a to znaczy, że masz dobre zamiary. Ja wiem, że to wielki skrót myślowy ale ma to sens… prawda?

Mnóstwo zaoszczędzonego czasu dla ciebie i pracowników

Przyznasz, że cena jest istotnym elementem oferty? Dzięki temu zabiegowi przenosimy część sprzedaży na stronę internetową i ze zwykłej strony www robi nam się coś w rodzaju małego e-commerce. Mniej zapytań, więcej zamówień.

Przestają do ciebie dzwonić osoby, których interesuje całkiem inny segment usług lub produktów. Unikasz takich przypadkowych telefonów a kontaktują się z tobą tylko ci, którym podane ceny i twoja oferta odpowiada. Zawężając grupę docelową możesz odważyć się na większą skalę promocji. Możesz dotrzeć do większej publiki bez ryzyka, że zostaniemy zawaleni telefonami, których tylko mały odsetek pochodzi od klientów na których tobie zależy.

Cennik to idealne miejsce na prezentację szczegółów oferty

W cenniku możesz fajnie pokazać, że ceny nie biorą się z kosmosu a produkt lub usługa ma wiele wariantów, Informacje o tym co ile kosztuje mogą być bardzo przydatne dla twojego klienta. Kontaktuje się z tobą i wie jakie pytania zadasz, to znacznie ułatwia komunikację. Przypadkowo edukujesz klienta co ile kosztuje a tym samym chronisz go przed „dziwnymi” zagraniami ze strony twojej konkurencji. W subtelny sposób pokazujesz też, że masz w ofercie to czego inni nie mają lub wyceniane gdzie indziej „dodatki” są u ciebie dużo tańsze.

Cena zależy od wielu czynników?

Jest wiele branż i przypadków gdzie końcowa cena usługi lub produktu zależy od wielu czynników. Co w takiej sytuacji? Podaj ceny uśrednione, medianę lub chociaż orientacyjne „widełki”. Taki zabieg pozwala zorientować się w ofercie.

Jak ja to zrobiłem?

W moim cenniku podaję średnią cenę za typowy projekt. Wielojęzyczność i katalog produktów to najczęstsze przyczyny wyższej wyceny projektu dlatego takie pozycje znajdują się w szczegółach. Trzecia opcja daje wyraźnie znać, że cena może zależeć od wielu czynników i nie trzeba się na sztywno wpasowywać w konkretny przedział cenowy.

Jakie są zatem wady publikowania cenników?

Według mnie istnieją trzy niepożądane sytuacje związane z umieszczeniem cennika na stronach internetowych:

1. Klient nastawi się na niższą cenę – mówiąc kolokwialnie „narobi sobie nadziei”, że wyjdzie taniej niż faktycznie. Takie sytuacje źle wpływają na proces sprzedaży i należy bardzo uważać. Zdarza się to w branżach gdzie oferta jest bardzo skomplikowana np. tzw. dodatki powodują dwukrotny wzrost ceny. Rada: Zamieść najważniejsze zasady wyceniania i wyprzedź tego typu sytuacje umieszczając ważne uwagi.
2. Klient zawyży wycenę – szczególnie w branżach gdzie ceny obliczane są z metra kwadratowego, i metra bieżącego. Rada: Po prostu napisz wyraźnie, że ceny są do negocjacji, lub dajesz atrakcyjne rabaty w przypadku dużych zamówień.
3. Klient będzie cię „rozliczał” z cennika – może być tak, że twoja ostateczna wycena będzie negocjowana a zamieszczony cennik będzie służył do argumentacji przez klienta. Rada: napisz wyraźnie że cennik zamieszczono w celach informacyjnych.

Nie, jeżeli jesteś „super sprzedawcą”

Jeżeli potrafisz sprzedać przysłowiowy „piasek na pustyni” to cennik nie jest dobrym rozwiązaniem. Odsiejesz ludzi, których nakłoniłbyś do skorzystania ze swojej oferty. Ja do takich ludzi nie należę dlatego ofertę i cały swój biznes ze stronami oparłem na faktycznej jakości i namacalnej wartości jaką mogę dać klientom. Takie podejście jest dla mnie po prostu łatwiejsze a sprzedaż w takim wydaniu jest dla mnie banalna bo polega na rozwoju własnych usług i podwyższania jakości.

Podsumowanie

Cennik na stronie internetowej wymaga przede wszystkim przemyślenia i przygotowania. Publicznie dostępne informacje o cenach twoich usług to kolejna sztuczka na zwiększenie wygody użytkownikom, skierowanie jej do swojego grona odbiorców oraz pewnego rodzaju potwierdzenie dla twojego klienta, że znalazł to czego szukał.

Nie da się ukryć, że opublikowanie cennika wymaga czegoś w rodzaju dojrzałości i znajomości swojej pozycji na rynku. Być może samo podjęcie próby przygotowania takiego cennika będzie dla nas rachunkiem sumienia i korzystne dla rozwoju naszej działalności w dłuższej perspektywie czasu?